詢問了解環(huán)節(jié)

這時客戶保持沉默，也沒表態(tài)買與不買，這時可以開始詢問客情況是否滿足逼單條件。

1、確定檔次需求，以及裝修風(fēng)格。

2、詢問對方對裝修著重考慮的問題，是否滿意（風(fēng)格，價格，質(zhì)量，實(shí)用性），如對價格、質(zhì)量、品牌有異議，需重點(diǎn)說服，重點(diǎn)突破，解決客戶異議。

4、確認(rèn)客戶付款方式，什么樣的付款途徑（刷卡，現(xiàn)金）。

5、詢問是為誰定，客戶本人是否可以現(xiàn)場做決定。

確定環(huán)節(jié)

首先要確定客戶的基本信息。

1、誰買（誰有定裝修的決定權(quán)）。

2、誰付款（誰是最終刷卡的人）。

3、確定意見輔佐人（這些人，對銷售幫助不大，但是提出反對意見一般會被采納）。

4、通過穿著、談吐初步判定消費(fèi)能力

逼單環(huán)節(jié)

一流的業(yè)務(wù)員總會說：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎？

容我率真地問一問：“你顧慮的是什么？”“那么，當(dāng)客戶以“我要考慮一下”為借口時，銷售人員該如何應(yīng)對呢。

很多時候，客戶聽完業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品的介紹后，表示想要考慮一下，或者告知業(yè)務(wù)員下次再來。

這時，業(yè)務(wù)員該怎么辦呢？緊追不放！

要直接對客戶說：“××，請您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后的決定?！辈⑶姨嵝阉约簳粼谀莾夯卮鹚袉栴}，直到他做出決定。

有時，業(yè)務(wù)員將產(chǎn)品介紹給客戶后，客戶很有興趣，但表示要考慮一下。

這時業(yè)務(wù)員就可以說：“好極了！想考慮一下就表示您有興趣，對不對呢？我知道您是您那個行業(yè)的行家，不過呢，在裝修方面，我們可是行家。現(xiàn)在，您最想知道的一件事是什么？”

在這個重要時刻，你應(yīng)設(shè)法知道客戶真正的反對理由是什么。業(yè)務(wù)員要詢問客戶要再考慮的緣由，進(jìn)行針對性解決，促使客戶購買。

這時業(yè)務(wù)員可以這樣問：“先生，很明顯，您說您要考慮一下，表明您對我們的裝修真的很有興趣，對嗎？”

這樣詢問之后，你一定要記得給你的客戶留出做出反應(yīng)的時間，因?yàn)樗麄冏龀龅姆磻?yīng)通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下，客戶都會說：“你說得對，我們確實(shí)有興趣，我們會考慮一下的?！?/span>

然后，你可以舉出一些例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析出提供給客戶的服務(wù)。最后，你可以這樣問：“先生，有沒有可能是價格的問題呢？”如果對方確定真的是價格的問題之后，你已經(jīng)打破了“我會考慮一下”的定律。

而此時，如果你能處理得很好，就能把生意做成。但若客戶不確定是否真的要下單，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次交易。即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定，如果他們不想買，怎么會在乎它的價值呢？

我們常常說：“趁熱打鐵”，做銷售也是如此。

如果客戶說出“我要考慮一下”這個借口，業(yè)務(wù)員應(yīng)該在此反對意見剛萌生之際，立即動手，一定不要將話頭打住，否則待其滋長下去，購買欲越來越淡，生意就做不成了。這時可以進(jìn)行以下對話。

業(yè)務(wù)員：“實(shí)在對不起。”客戶：“有什么對不起??？”

業(yè)務(wù)員：“請原諒我不大會講話，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于說‘讓我考慮一下了’，可不可以把您所考慮的事情跟我說一說，讓我知道一下好嗎？”

這樣，既顯得業(yè)務(wù)員認(rèn)真、誠懇，又可以把話頭接下去，使客戶愿意看看材料、和操作流程。

業(yè)務(wù)員還可以直接跟客戶說：“您先不要這么想，您先看看我們的材料，看看再說吧。這款門窗的特別之處就是……”這就是在進(jìn)一步激發(fā)客戶的購買欲，一步一步引導(dǎo)客戶購買。

比如，銷售人員可以用暗示性的方法跟客戶這樣講：

當(dāng)客戶以“我要考慮一下”為借口時，業(yè)務(wù)員應(yīng)設(shè)法摸準(zhǔn)客戶最后的考慮點(diǎn)是什么。找到客戶最后的考慮點(diǎn)之后，業(yè)務(wù)員要站在客戶的角度討論問題，與客戶共同探討解決問題的方法。

最終的決定權(quán)固然掌握在客戶的手中，但是一些成功推銷實(shí)例中的各項(xiàng)決定，幾乎都是由客戶與業(yè)務(wù)員共同來決定的，特別是最后的購買決定，大都是在業(yè)務(wù)員與客戶面對面的溝通中簽訂的。

但是業(yè)務(wù)員要盡量把最后的決定交給客戶，讓客戶覺得做這樣的決定是自己自主的想法，而不是被業(yè)務(wù)員引導(dǎo)的結(jié)果。